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社群营销运营步骤(五):数据分析

日期:2021-11-12 16:03:09阅读量:作者:云魔方来源:云魔方

数据分析的重点建议关注5个用户阶段和9个关键指标,及时复盘社群运营效果,提升用户周期的各环节的掌控力,逐步改进社群运营,实现用户转化。

1. 获客期

此阶段的运营关键是如何有效获客,商家通常采取活动裂变、内容引流等多种方式。主要关注的数据有“入群率”和“退群率”两大指标。

入群率=入群人数/入群渠道曝光量

如果在运营过程中出现了入群率降低的情况,我们可以进行哪些运营动作?首先要思考如何提升用户进群的效率,主要有两点:

扩大推广渠道:例如通过公众号、自媒体、朋友圈等渠道推广社群,让更多用户入群了解;

增强利益驱动:通过利益吸引用户进群,比如:进群享受8折、进群领礼品等等。

退群率=某个周期内退群人数/社群总人数

主要反映社群是否能有留住人的价值,根据退群率可以进一步分析退群的原因是什么?在什么时间点退群?如何降低退群率?

2. 激活期

此阶段的运营关键是如何提高客户活跃,通常来讲社群的活跃度越高,社群的价值越大,反之社群的价值则越小。主要关注的数据有“互动率”和“消息量”两个方面。

互动率=当日有效发言人数 / 群成员总人数

社群活跃度是衡量社群质量的一个重要指标。一般来说,社群活跃度高代表着社群质量高,反之社群活跃度低代表着社群质量低。

如果碰到互动率下降的情况,该怎么解决?具体的方法很有多,这里提供一些常规的思路:

培养kol的角色,专门活跃社群氛围

设置群内聊天机器人

搭建积分系统,提高群员积极性,例如签到功能

消息总量/人均消息量

消息总量指的是一定时期内社群中消息数量的总和;人均消息量是将消息总量除以社群人数而得的数据。

从互动次数的指标上可以分析出有多少用户参与活动、有多少用户深度参与。次数多,说明参与深度比较高,那么我们可以进一步分析用户的喜好和群体的互动特点。可以在后续的活动中迭代优化策略,提升运营效率。

社群营销

3. 留存期

此阶段的运营难题是如何提高留存率,因为留住老用户的成本,远低于获取新用户成本,主要关注的数据是“留存率”。

留存率=周期内留存的用户数/新增用户数

做社群运营无可避免用户会流失,我们无法做到100%不流失,可以接受流失,但必须深度分析流失原因,是产品还是服务还是体验?进而思考是否能通过提供优惠券或高价值内容等措施召回客户。

4. 变现期

此阶段的运营关键是如何实现转化。需要分析用户对精准商品广告投放及付费意愿,又要分析不同商品类目和价格区间的转化效果,为进一步精准营销提供决策依据。建议关注“转化率”“客单价”以及“投入产出比”3个数据。

转化率 = 订单数 / 群成员总数

不同的业务类型有不同的社群转化率,比如社交电商在 10% 左右,拼团的可能会高一点。影响转化率的主要因素也比较多,比如产品质量、价格、服务、推广文章、成员质量等。

提升转化率的方法技巧也有很多,我总结了以下几点:

制造稀缺性,限时限量限人群。比如发放社群专属优惠券;

给出承诺,比如,我们常见的“包邮”、“正品保证”、“7天包退””、“秒到账”等;

客户好评反馈,增强信任。

客单价 = 订单总额 / 订单人数

客单价是衡量一个社群营销情况的重要指标,在流量转化都不变的情况下,高客单价也就意味着高收益。但是客单价并不是越高越好,需要结合社群的实际情况而定。

社群 ROI(投入产出比)= 成本 / 销售额

主要用来平衡投入和销售的均衡点,避免过度补贴,投入太大。如果ROI可以大于1,那么说明可以继续加大投入。

5. 传播期

这个阶段主要是测算用户的忠诚度与满意度,区分不同类型用户的比例,从而设计不同的活动,重点注意“用户的分类”。

根据满意度和忠诚度强弱,把用户分成4种类型:

忠实型用户(高满意度、高忠诚度):每月都会复购,成功推荐朋友购买过1次以上

羊毛型用户(低满意度、高忠诚度):会因为价格实惠而购买,不会进行产品相关对推荐,平均客单价低于xx元

需求型用户(高满意度、低忠诚度):对产品需求强烈,品牌忠诚度低,3个月内无复购

低需求用户(低满意度、低忠诚度):只购买用1次甚至无购买过的用户

然后对社群内对用户进行分类统计,针对性地采取不同的运营策略,比如:

针对羊毛型用户多的社群推出组合型优惠,提升客单价,或是以邀请好友砍价的方式进行促销,提升活动流量;针对忠实型用户多的社群可以推荐一些高客单价的单品,提供更加周到的服务。